Inmobiliarias ofrecen año gratis, televisores y autos a clientes para vender departamentos

La crisis pegó fuerte y las ventas bajaron en 30%. Descuentos de hasta un 22%, regalos y asesorías para gestionar los créditos hipotecarios son parte de los ganchos usados por las empresas para captar a los esquivos clientes.

María Teresa Ovalle

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"En medio de la crisis es donde se encuentran las mejores ofertas. Si puedes comprar ahora, compra", dice Matías, promotor de un edificio de departamentos en el centro de Ñuñoa. Es miércoles y en la sala de ventas donde trabaja intenta vender una propiedad de dos dormitorios y dos baños a una pareja de profesionales jóvenes. Son los únicos clientes en la oficina instalada en medio de la construcción.

Aunque habla casi a gritos, es difícil escucharlo: su voz se confunde con el ruido de las faenas. Invita a visitar el departamento piloto. De vuelta a la oficina recita el valor del inmueble, los mecanismos de financiamiento y las promociones: la inmobiliaria ofrece desde aportar el 5% del pie para el departamento, pagar por tres años los gastos comunes o costear el valor de la mudanza, entre otros beneficios.

Ventajas que se agregan a las 275 unidades de fomento ($ 5,8 millones) que tiene de descuento el valor total de la propiedad, que alcanza los $ 73 millones.

Cuando le dicen que se seguirá recorriendo el barrio, para considerar otras opciomes, señala: "Si reservas ahora puedo hacer un porcentaje de descuento adicional". Y con un pañuelo seca el sudor de su frente.

Casos como el anterior se repiten todos los días en comunas como Santiago, Providencia, Las Condes y Vitacura, ante la baja que ha experimentado la venta de viviendas en comparación al año pasado (ver recuadro).

El escenario ha llevado a las inmobiliarias a ingeniar estrategias para captar clientes. Las medidas implementadas van desde descuentos de más del 20% en el precio de la propiedad, el pago del dividendo hasta por un año y medio y entregar los departamentos con refrigerador, lavadora y lavavajillas como equipamiento extra. Otras firmas ofrecen televisores y notebooks.

Marta, promotora de otro proyecto inmobiliario en Ñuñoa, lo grafica así: "En noviembre del año pasado vendí 11 departamentos. ¿Ahora? No llevo ninguno".
En la inmobiliaria donde trabaja los precios de los últimos departamentos por vender (de 2.200 UF) se rebajaron en 10% este mes.

EL PROBLEMA DEL CREDITO
Según el experto inmobiliario Hernán Marchant, las bajas en las ventas de departamentos tienen como punto de origen el miedo de las personas a endeudarse a largo plazo, dado el escenario económico internacional. A esto se suma el endurecimiento que ha tenido la banca en la entrega de créditos.

Por eso, una de las recomendaciones que más repiten los ejecutivos de las salas de venta de departamentos es que al momento de solicitar un crédito, el posible comprador "complemente" su renta con un familiar, para que el banco acepte financiar la compra.

"Nosotros tenemos a una ejecutiva que es súper movida. Ella te busca codeudor. Ha sacado créditos entre cuñadas, y con buenas tasas", comenta Evelyn, vendedora de departamentos en Ñuñoa.
Ni las moscas
En Santiago Centro el panorama es similar. Según vendedores de departamentos cercanos a las estaciones Cal y Canto y Santa Ana del Metro, hay días en que, simplemente, a los departamentos pilotos no llegan clientes. Por ello, captar posibles compradores se transformó en una batalla campal.

"Hay inmobiliarias que hasta hace unas semanas regalaban entradas para el cine por ir a cotizar. Otras tenían promotoras que se paraban afuera de esta oficina, para llevarse a los clientes", señala Jorge, encargado de vender departamentos en un edificio de la calle San Martín.

"En octubre no entraban ni las moscas. Ahora se está reactivando la cosa", afirma María, vendedora de un proyecto en construcción en la calle Portugal.

"Hubo dos semanas que estuve con ataque de histeria, porque gano por comisión. ¡Además me aburro!", dice, mientras cierra la ventana de juegos en su computador. Por ello da facilidades a todos quienes se acercan a consultar por los departamentos. "Para reservar, debes pagar 12 UF, y 15 días después la promesa de compraventa son otras 23 UF. Si quieres podemos hacer un paquete y esas 35 UF pagarlas en 15 cheques", explica.

Las ofertas no sólo están enfocadas en viviendas para la clase media. En Vitacura, una inmobiliaria rebajó de 7.000 a 5.500 unidades de fomento el precio de departamentos de 140 metros cuadrados en el sector de Alonso de Córdova.

"Es sólo por estos días", dice la vendedora, sin precisar cuándo acabará la promoción, a la que suma un estacionamiento y una bodega de regalo. En Avenida Manquehue también hay ofertas: una inmobiliaria rebaja en 18% el valor de sus departamentos de más de 3.000 UF. Y ofrece también un seguro de cesantía por dos años. Por si acaso.